Точки роста прибыли далеко не всегда находятся во внешней среде. Часто предпринимателю кажется, что бизнесу мешают рынок, конкуренция или общая ситуация, хотя на самом деле ограничения находятся внутри компании — в стратегии, бизнес-процессах и управленческих решениях. В этой статье я расскажу на собственном опыте консультирования бизнеса, как понять, когда трудности связаны именно со стратегией, и как найти реальные точки роста прибыли.

Как понять, что проблема не в рынке

Необходимо определить, действительно ли слабые показатели связаны с внешней средой или всё же с внутренними ошибками.

Критерии, указывающие на внутреннюю проблему

• Стабильный спрос и хорошая клиентская база, но низкая прибыль.
• Рост конкурентов, но при этом у вас та же рыночная доля или она даже увеличивается.
• Изменение условий рынка никак не сказывается на результатах бизнеса.
• Реальные показатели говорят о том, что клиенты возвращаются, отзывы положительные, однако финансовые показатели не растут.

Если все эти признаки есть, скорее всего, проблема — в стратегии или внутренних бизнес-процессах.

Почему стратегия важнее рынка

Многие ошибочно полагают, что рынок определяет всё: раз рынок низколиквиден, значит спад неизбежен.

Это не всегда так.

Важно построить эффективную конкурентную стратегию.

Ключевые идеи

• Внутренние ресурсы и стратегия позволяют найти ниши или сегменты, которые не заметны конкурентам.
• Правильная ценовая политика, маркетинговые стратегии и оптимизация процессов могут существенно повысить прибыльность.
• Гибкость мышления и инновации дают преимущество даже в неблагоприятной среде.

Определение точек внутреннего роста прибыли

Анализ бизнес-процессов

Разделите бизнес на основные блоки: маркетинг, продажи, производство, логистика, обслуживание клиентов.

Задайте себе вопросы:

• Где проблемы с конвертацией клиентов?
• Какие этапы требуют чрезмерных затрат?
• Где происходит утечка прибыли?

Анализ маржинальности по продуктам и услугам

Посмотрите, какой продукт или услуга приносят наибольшую прибыль, а какие — убыточны или размывают прибыль.

Проблема может крыться в неправильной ценовой политике или перерасходе ресурсов.

Проверка ценностного предложения

Посмотрите, насколько ваше ценностное предложение соответствует потребностям рынка.

Может случиться так, что вы не до конца задействовали уникальные преимущества или не адаптировали продукт под целевую аудиторию.

Анализ внутренних процессов

Если вы не можете масштабировать бизнес, несмотря на спрос, вероятно, есть места, где процессы тормозят рост.

Как найти точки роста: алгоритм действий

Вот универсальная методика, которая поможет определить реальные направления развития.

1. Собрать данные и провести ревизию показателей

Обороты, прибыль, себестоимость, конверсия и другие ключевые показатели должны быть собраны и проанализированы.

2. Провести мозговой штурм и поиск идей для улучшений

Включите команду или внешних консультантов для поиска внутренних точек роста.

3. Проанализировать конкурентов и лучшие практики

Постарайтесь понять, как обеспечивают рост успешные компании в вашей нише.

Обратите внимание на модели монетизации, ценообразование, маркетинг и обслуживание.

4. Провести SWOT-анализ

Определите сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы внутри вашего бизнеса.

Для этого может потребоваться STEP-анализ.

Сформулируйте движущие и сдерживающие силы для выхода бизнеса на новый уровень. Определите действия, которые снизят потенциал сдерживающих сил и повысят потенциал движущих.

На основе такого анализа у вас получится реальный план эффективных действий.

5. Рассмотреть сотрудничество со смежными отраслями

Пример из практики: я рекомендовал строительной компании взять строительство и оборудование объекта — общежития — под ключ.

Это позволило победить в тендере и снизило затраты. К проекту подключили мебельную фабрику и компанию, занимающуюся оптовыми поставками бытовой и офисной мебели, техники и промышленных товаров.

6. Тестировать гипотезы на практике

Внедряйте изменения постепенно, мониторьте результаты и вносите корректировки.

Примеры и кейсы

Пример из практики: молочный завод

Линия молочного завода работала на пару и в период ремонта котельной простаивала.

Решение — заменить её на электрическую линию.

Так как завод находился в оперативном управлении компании и принадлежал муниципалитету, расходы взял на себя собственник — администрация города.

Пример из практики: онлайн-магазин

Клиенты долго оставались на сайте, но продажи не росли.

Анализ показал низкий уровень конверсии на этапе получения и обработки заявок. Скапливалось до нескольких сотен нерассмотренных заявок в день.

Внедрение новых методов оформления и повышения доверия — отзывы, гарантии — повысило продажи на 25%.

Итог: искать внутренние точки роста — правильное решение

Многие успешные бизнесы росли благодаря внутренним изменениям стратегии. И наоборот — отсутствие роста часто связано не с условиями рынка, а с неправильным подходом внутри компании.

Задача каждого предпринимателя — честно проанализировать свой бизнес, выявить слабые места и работать над их устранением.

В этом случае даже самые сложные внешние условия перестанут быть преградой.

Важны постоянный мониторинг и гибкое управление стратегией — это залог роста и прибыльности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

автор

Игорь Чекотин
Бизнес-консультант
Вывел 3 предприятия в ТОП-200 Россия. Розничная торговля.
ТОП-10 бизнес-тренеров России
ТОП-20 спикеров России
Лучший бизнес-тренер БРИКС Альянса

Автор книг
«Сила реальной мечты»
«Кризис вам в руку»
«Миллион в твоем кармане»

Лауреат Литературной премии
и кавалер медали им. С.Я. Надсона,
ордена БРИКС за личный
вклад в содружество международных бизнес-сообществ.