ATS — сокращение от applicant tracking system. Это система, в которой компания хранит резюме, ведёт вакансии и отслеживает, на каком этапе находится каждый кандидат.

Простыми словами: ATS — рабочее место рекрутера. Она показывает, кто откликнулся, с кем уже связались, кому назначено интервью и почему кандидату отказали.

Пример. Два рекрутера ищут людей на одну вакансию. В ATS они видят общую историю и не пишут одному человеку дважды с одинаковым предложением.

Не путать с CRM. CRM обычно управляет клиентами и сделками, ATS — кандидатами и вакансиями. Логика воронки у них похожа, но задачи разные.

Подробнее: как компания теряет кандидатов из-за формального статуса.

B2B — сокращение от business-to-business. Так называют продажу товаров или услуг одной компании другой компании.

Простыми словами: покупатель в B2B приобретает продукт не для личного использования, а для работы своей организации. Поэтому в сделке часто участвуют несколько людей, а решение занимает больше времени.

Пример. Сервис учёта задач продаёт годовую лицензию производственной компании. Сервис работает в B2B, а компания-клиент использует продукт внутри бизнеса.

Не путать с B2C. В B2C компания продаёт частному покупателю. Граница определяется не сложностью или ценой продукта, а тем, кто и для чего его покупает.

Связанные термины: ЛПР, CRM, SLA.

CRM — сокращение от customer relationship management, «управление взаимоотношениями с клиентами». Обычно так называют систему, в которой компания хранит контакты, фиксирует обращения, ведёт сделки и планирует следующие шаги.

Простыми словами: CRM помогает не держать договорённости в памяти менеджера и не терять историю общения при передаче клиента другому сотруднику.

Пример. Клиент попросил вернуться с предложением через две недели. Менеджер создаёт задачу в CRM, прикрепляет переписку, а руководитель видит, что следующее действие назначено.

Не путать с базой контактов. В базе могут лежать только имя и телефон. CRM связывает контакт со сделкой, задачами, статусами и историей взаимодействия.

Подробнее: как ошибки в CRM помогают компании терять клиентов и кандидатов.

HRD — сокращение от Human Resources Director, директор по персоналу. Он отвечает не за одну HR-функцию, а за то, как система работы с людьми помогает бизнесу достигать целей.

Простыми словами: HRD связывает найм, адаптацию, оценку, мотивацию, обучение и удержание сотрудников с планами компании. В малом бизнесе эта роль может быть внешней.

Пример. Компания быстро растёт, но руководители по-разному нанимают и оценивают людей. HRD создаёт единые принципы и метрики, чтобы кадровые решения не зависели от личных привычек каждого начальника.

Не путать с HR-менеджером и HRBP. HR-менеджер чаще ведёт отдельные HR-процессы. HRBP помогает конкретному направлению бизнеса. HRD управляет HR-системой на уровне всей компании.

Подробнее: когда бизнесу нужен HR-директор на аутсорсе.

LTV — сокращение от lifetime value. Это оценка ценности, которую клиент приносит бизнесу за всё время отношений. В расчёте можно использовать выручку или валовую прибыль, но внутри одного анализа эти подходы нельзя смешивать.

Простыми словами: LTV помогает понять, сколько бизнес может потратить на привлечение клиента и остаться в плюсе. Для этого LTV сравнивают со стоимостью привлечения клиента.

Пример. Клиент делает в среднем четыре заказа в год, валовая прибыль с каждого заказа равна 2 000 рублей, а средний срок отношений составляет три года. Упрощённый LTV по валовой прибыли: 4 × 2 000 × 3 = 24 000 рублей.

Не путать со средним чеком. Средний чек описывает одну покупку. LTV учитывает повторные покупки и длительность отношений. Для молодого бизнеса расчёт особенно приблизителен, если истории покупок ещё мало.

Подробнее: как работать со спящими клиентами и не сжечь базу.

PR — сокращение от public relations, «связи с общественностью». Это системная работа с репутацией и отношениями компании или эксперта с клиентами, СМИ, партнёрами, сотрудниками и другими аудиториями.

Простыми словами: PR помогает объяснить, кто вы, что делаете и почему вам можно доверять. Он не сводится к публикации одной статьи или пресс-релиза.

Пример. Компания вводит новые условия сервиса. PR-работа включает не только новость на сайте, но и понятное объяснение для клиентов, ответы для СМИ и инструкцию для сотрудников.

Не путать с рекламой. В рекламе компания платит за размещение конкретного сообщения. PR строит долгосрочные отношения и не гарантирует ни публикацию, ни продажу.

Связанные понятия: целевая аудитория, медиакит, репутация, пресс-релиз.

ROI — сокращение от return on investment, показатель возврата на инвестиции. Он показывает прибыль или убыток от вложения относительно суммы затрат.

Базовая формула: (финансовый результат от вложения − затраты) / затраты × 100%. До расчёта нужно определить, какой результат относится к вложению и какие затраты входят в базу.

Пример. Компания вложила 100 000 рублей, а полученный финансовый результат до вычета стоимости вложения составил 140 000 рублей. ROI равен (140 000 − 100 000) / 100 000 × 100% = 40%.

Не путать с выручкой и ROAS. Выручка не равна прибыли. ROAS сравнивает ценность или выручку, отнесённую к рекламе, с рекламными расходами. ROI должен учитывать результат и стоимость всего вложения.

Связанные термины: LTV, рентабельность, ROAS.

SLA — сокращение от service level agreement, «соглашение об уровне сервиса». Оно фиксирует, какой уровень услуги обязуется обеспечить поставщик, как он измеряется, какие условия и исключения действуют и что происходит при нарушении обязательств.

Простыми словами: SLA заменяет неопределённое «быстро ответим» на проверяемое условие: например, «подтвердим получение обращения за 30 минут в рабочее время».

Пример. ИТ-подрядчик указывает доступность сервиса 99,9%, реакцию на критическую заявку за 15 минут и восстановление работы за четыре часа. В SLA нужно уточнить, как считаются показатели, за какой период и какие ситуации не входят в расчёт.

Не путать с KPI. KPI измеряет результативность работы, а SLA фиксирует согласованный уровень услуги и обязательства сторон. Один показатель может быть и KPI, и частью SLA, но их роль различается.

Подробнее: как формальные сроки реакции связаны с потерей контактов.

БКИ — организация, которая хранит кредитные истории и предоставляет кредитные отчёты по установленным законом правилам.

Простыми словами: в БКИ собирается информация о кредитах и займах, платежах и просрочках. Источники могут передавать данные в одно или несколько бюро, поэтому кредитная история человека может храниться в нескольких БКИ.

Пример. Человек закрыл кредит, но в кредитном отчёте он всё ещё указан как действующий. Недостоверные сведения можно бесплатно оспорить через БКИ, в котором они хранятся, или через кредитора, передавшего данные.

Не путать с банком. БКИ не выдаёт кредит, не исправляет достоверные сведения по желанию заёмщика и не принимает за банк решение о выдаче займа.

Подробнее: как восстановить кредитную историю после банкротства.

ЛПР — лицо, принимающее решение. В продажах так называют человека, чьё согласие необходимо, чтобы компания купила продукт или запустила проект.

Простыми словами: человек, который общается с продавцом, не всегда может сказать окончательное «да». Он может собирать информацию, а бюджет или право выбора находятся у другого участника.

Пример. ИТ-отдел тестирует сервис, финансовый директор согласовывает бюджет, безопасность проверяет требования, а генеральный директор утверждает сделку. Здесь решение принимает не один человек: действует центр принятия решения.

Не путать с подписантом и пользователем. ЛПР может не подписывать договор лично и не работать в купленной системе. В сложной B2B-сделке важно понять роль каждого участника, а не искать одного «главного».

Связанные термины: B2B, CRM, центр принятия решения.

ТЗ — техническое задание: документ, в котором заказчик и исполнитель фиксируют, что нужно создать, каким требованиям должен отвечать результат и как его будут принимать.

Простыми словами: хорошее ТЗ переводит «хотим удобный сайт» или «нужен отчёт» в проверяемые условия. Из него понятно, какой результат считается готовым, какие есть ограничения и кто проверяет выполнение.

Пример. Вместо «загрузка страницы должна быть быстрой» в ТЗ указывают целевое время загрузки, набор проверяемых страниц, условия теста и допустимое отклонение.

Не путать с брифом и договором. Бриф помогает собрать контекст, цели и ожидания. ТЗ переводит их в требования к результату. Договор закрепляет права, обязанности, сроки, оплату и ответственность сторон.

Подробнее: что проверить в ТЗ и договоре до старта проекта.

ФОТ — фонд оплаты труда: сумма начисленных выплат работникам за выбранный период. В состав могут входить оплата отработанного и неотработанного времени, доплаты, надбавки, компенсационные выплаты, премии и другие выплаты, относящиеся к оплате труда.

Простыми словами: ФОТ отвечает на вопрос «сколько компания начислила сотрудникам». Для управленческого расчёта важно заранее определить состав показателя и применять его одинаково во всех периодах и подразделениях.

Пример. В отделе три сотрудника с окладом 80 000 рублей. Двое получили премию по 20 000 рублей. ФОТ отдела за месяц по этим выплатам: 3 × 80 000 + 2 × 20 000 = 280 000 рублей.

Не путать с общей стоимостью сотрудников. Расходы компании на команду могут также включать страховые взносы, добровольное медицинское страхование, обучение, технику и рабочие места. Точный состав показателя зависит от задачи: статистической, бухгалтерской или управленческой.

Связанные термины: HRD, затраты на персонал, валовая прибыль.